«Oye, y tú, ¿a qué te dedicas?»
Muchos emprendedores experimentan un problema cada día: no tienen preparada una respuesta para contestar a esta pregunta de tal manera que atraigan automática e inmediatamente el interés de quien nos escucha por nuestra actividad. No tenemos preparado y listo nuestro elevator pitch.
En el Instituto Pensamiento Positivo llevamos años comprometidos con tu educación emprendedora. Por eso, uno de los principales aspectos sobre los que trabajamos en nuestro Seminario Intensivo Vivir sin Jefe y, por supuesto, también en el Máster de Emprendedores, es el elevador pitch, es decir, aprender a responder a la pregunta “Oye, y tú, ¿a qué te dedicas?”. Y este es precisamente lo que aprenderás junto a Sergio Fernández si decides darle al PLAY al vídeo que hoy compartimos contigo. Aprenderás a convertir una breve charla de ascensor (elevator pitch) en una oportunidad de venta. O, cuanto menos, en un recuerdo de ti y de la actividad que desarrollas como emprendedor.
VALOR + BREVEDAD = ÉXITO ROTUNDO
Dicen que lo bueno si breve, dos veces bueno, pero en el caso del elevator pitch es o doble o nada. Porque si tu discurso de venta no es breve, no será bueno. Todo elevator pitch debe aunar estas dos características: ha de aportar valor y tiene que hacerlo en apenas 30 segundos.
¿Quieres un ejemplo? Si, en lugar de ofrecértelo gratis, Sergio Fernández quisiera venderte este vídeo para emprendedores en lo que dura un trayecto en ascensor te diría: “¿Te gustaría disponer de una guía paso a paso para ser capaz de generar una oportunidad de venta cada vez que te pregunten: “Oye, y tú, ¿a qué te dedicas…?”?
Si tu respuesta es sí, toma buena nota de las siguientes ideas fundamentales, antes de darle al PLAY:
- Sé breve: ya lo hemos dicho antes, pero permítenos que insistamos; la brevedad es fundamental. La brevedad implica respeto, porque quien te escucha es consciente de que sólo le estás contando aquello que es absolutamente imprescindible. Y lo más importante: permites a la persona que te escucha manifestar interés genuino por lo que le cuentas. Sólo en ese caso, si te lo piden, debes continuar desarrollando los detalles del valor que aportas al mundo con el producto o el servicio que vendes.
- Ve al núcleo del problema que tu producto o servicio soluciona: tienes que ser capaz de explicarlo en dos frases. Y esto requiere entrenamiento. ¿Por qué? Porque si no sabemos cuál es la parte esencial del problema que resolvemos, no podemos ser breves. Dedica la primera frase a explicar el problema que resuelve tu producto o servicio y la segunda a exponer por qué tu producto o servicio resuelve ese problema mejor que ningún otro. Las personas compran porque tienen problemas (o creen que los tienen) y desean una solución (y la quieren ya).
- Huye del Sindrome del Consultor: habrás comprobado que en muchos vendedores persiste la idea peregrina de que, si emplea un lenguaje rebuscado e incomprensible para explicar su producto o servicio, quien le escucha le comprará porque se sienta intimidado. Huye de esto.
- Pon el foco en el beneficio, no en el producto o servicio: fíjate cómo los emprendedores –al estar tan enamorados de lo que vendemos- tenemos el tic de tratar de desviar rápidamente la conversación para centrarla en las características del producto o servicio que ofrecemos. Sin embargo, tendrás muchas más probabilidades de llevar a cabo con éxito tu venta si te centras en explicar a quien te escucha cuáles son los beneficios que le aporta lo que le ofreces.
- Sitúa a tu cliente en el centro de todo: muchos emprendedores se van rápidamente al YO: “yo te ofrezco, yo te aporto, yo te hago…”. No cometas este error y llévate la conversación al TÚ. Este pequeño giro en tu discurso provocará, casi inconscientemente y de una forma muy positiva para ti, que pongas el foco en el beneficio que le aportas a tu cliente.
- Define a tu cliente ideal: porque es muy difícil que salgas a encontrar clientes si no sabes a quién estás buscando. Antes de salir a la calle, de montar una web o de comenzar a anunciarte, necesitas definir muy bien y establezcas por escrito quién y cómo es tu cliente ideal. Pregúntate ¿qué quiere realmente tu cliente ideal? ¿Cuáles son sus aspiraciones? ¿Qué le frustra…? Incluso puedes crear y desarrollar la historia de tu cliente ideal.
6 PASOS PARA DESARROLLAR UN ELEVATOR PITCH GANADOR
A continuación te ofrecemos un breve resumen de los seis pasos para desarrollar un elevator pitch infalible que Sergio Fernández va a desarrollar en este vídeo:
1. Lo primero que debes responder la próxima vez que alguien te pregunte a qué te dedicas es QUÉ HACES. ¡OJO!: Lo que tú haces no lleva el título de una licenciatura, ni es una categoría profesional. Así que ya no eres más un abogado empresarial. A partir de ahora eres alguien que ayuda a las empresas a internacionalizar sus servicios y/o a establecerse en otros países. ¿Captas la idea? Pues plásmala EN UNA FRASE.
2. QUÉ PROBLEMA SOLUCIONAS Y A QUÍÉN: es la continuación natural al punto primero. Siguiendo con el ejemplo anterior y EN UNA FRASE, haces lo que haces porque existen muchas empresas españolas con un enorme potencial de crecimiento que se estancan porque ignoran los cauces legales para establecerse o vender en el extranjero.
3. QUÉ SOLUCIÓN OFRECES: planes de internacionalización de negocios a medida y en un tiempo récord. ¿Ves cómo cabe EN UNA FRASE…?
4. CUÁLES SON LOS BENEFICIOS: de esta manera, los empresarios que me contratan no sólo ahorran tiempo; también tienen la tranquilidad de que todos los pasos que se están dando son los más adecuados y que todo el proceso es escrupulosamente legal. Y, ¿sabes qué…? EN UNA FRASE.
5. ¿POR QUÉ TÚ eres la persona adecuada y más indicada para resolver ese problema a ese cliente? Y no sólo lo tienes que contar EN UNA FRASE; también tiene que ser verdad. Nunca trates de explicar por qué tú con una mentira. Tarde o temprano lo van a notar.
6. LLAMA A LA ACCIÓN a la persona que tienes delante: dile qué quieres que haga. Cantidad de ventas se pierden porque al vendedor le da corte llamar a la acción. Y, ¿qué es una llamada a la acción o call to action? Es decirle: “toma mi tarjeta, ¿me das la tuya?; ¿te interesa lo que te cuento?; ¿quieres que te siga contando?; ¿deseas que elabore un supuesto personalizado para tu caso concreto?; ¿quieres que concertemos una cita?; ¿conoces a alguien a quien le pueda interesar lo que ofrezco…?
Ahora sí estás preparado para aprender cómo Sergio Fernández desarrolla cada uno de estos pasos en el vídeo. Y, en apenas una hora, tú también estarás preparado para desarrollar un elevator pitch ganador.
Pero si lo que realmente quieres es testar y entrenar tu elevador pitch, y aprender más herramientas para mejorar tus resultados comerciales, te recordamos que aún estás a tiempo de inscribirte en el Seminario Intensivo Vivir sin Jefe del 15, 16 y 17 de junio, en el que aprenderás un sistema probado de 7 pasos para Vivir sin jefe con éxito.
El Equipo de Instituto Pensamiento Positivo
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