La confianza lo es todo…

La confianza lo es todo en la vida. Es el pegamento que permite que los negocios, las relaciones y cualquier otra cosa importante salga adelante. En gran medida los resultados que obtienes dependen de la confianza que inspiras a los demás y de lo habilidoso que seas a la hora de confiar en las personas adecuadas. La confianza es el acelerador universal por excelencia por eso el primer capítulo que escribí de mi libro para emprendedores Vivir sin jefe fue el que aborda este tema.

Hoy, para celebrar la publicación de la 21ª edición de Vivir sin jefe, te regalo el capítulo en el que abordo la confianza.

Para mi, ser emprendedor y Vivir sin jefe tiene mucho que ver con la capacidad de hacer que otros confíen en ti y luego ser capaz de cumplir y superar esa expectativa.

Espero que disfrutes de este capítulo y mi más sincero agradecimiento por tu confianza en el libro y el Seminario Vivir sin jefe y en todo lo que hacemos.

  1. ¿HINCHAMOS JUNTOS UNA POMPA DE JABÓN?

 No darse cuenta de que lo que más valoran de usted cuando le contratan es la confianza

No podemos seguir juntos si sospechamos mutuamente [Elvis Presley]

Las películas de mafiosos siempre me han gustado. Desde hace algún tiempo sé por qué: todo el tinglado que montan se sostiene en la confianza que los unos depositan en los otros. Y es que es así como realmente se hacen negocios.

En la primera secuencia de la magistral película Casino, de Martin Scorsese, aparece Robert de Niro y afirma “cuando se ama a una persona tienes que confiar en ella. No hay otra forma. Tienes que darle la llave de todo lo que posees. Sino, ¿de que sirve tu amor?”. En los negocios pasa lo mismo y si hablamos de emprendedores, la confianza lo es todo.

Por favor, no se confunda. A usted no le contratan por la calle en la que tiene la oficina, ni por su furgoneta, su maquinaria, su título o porque sea bueno en su trabajo. No. Tampoco porque le cae muy bien a su cliente. ¿Se ha planteado alguna vez por qué sus clientes le contratan a usted y no a otra persona que haga lo mismo?

Durante mucho tiempo esta pregunta me torturaba. Yo no tenía oficina, me he pasado años con el despacho en mi casa y funcionando con un @hotmail.com, no tenía Web ni logotipo ni marca, nadie me conocía al principio y no disponía de una titulación específica para desarrollar parte de los trabajos que hacía [aunque siempre he sido profundamente autodidacta] así que yo me preguntaba una y otra vez ¿por qué me contrata toda esta gente y por qué cada vez tengo más y mejores trabajos?

Poco a poco empecé a comprender que los negocios se mueven gracias a la confianza. El mundo también. Aquella persona capaz de generar mayor confianza será aquella que más negocios será capaz de hacer. Si usted no confía en alguien, lo más probable será que no haga negocios con esa persona, independientemente de la marca u organización que tenga detrás.

Pues a la persona que tiene enfrente, que es su cliente o potencial cliente, le sucede por lo general lo mismo. En último término usted hace negocios con una persona porque piensa que no lo va a engañar. Cuando alguien nos engaña ni el mejor abogado puede hacer mucho y esto es algo que todo el mundo sabe. Por eso, cuando alguien hace negocios con usted, lo que más valora, incluso por encima de su capacidad técnica, es la confianza que puede depositar en usted. Recuerda esa especie de maldición que se dice en la calle: “Dios te de juicios aunque los ganes”. Pues eso, aún cuando ganamos un juicio, perdemos. Todo el mundo sabe que es más fácil evitar los problemas que resolverlos. Por eso contratamos a personas de confianza.

Confianza es poder creer a una persona por completo y a la primera. Y todos los humanos la buscamos porque nos facilita la vida tremendamente. Por eso las personas a las que los demás creen tienen mayores posibilidades de éxito en la vida. Salvo que fallen esa confianza; no hay nada más difícil de recuperar que la confianza perdida. ¿Ha visto a estos magos que hinchan pompas gigantes de jabón? Pues la confianza es como una de esas pompas gigantes de jabón: cuesta mucho hincharla sin que se rompa pero es muy fácil que se pinche. Y si lo hace cuesta mucho volver a hincharla pero cuesta más aún recuperar la ilusión de querer llenarla de nuevo.

Lo importante de todo esto es que no se le darán bien los negocios, y especialmente la primera parte de las relaciones comerciales que es la venta, salvo que sea capaz de despertar en sus clientes la confianza suficiente como para que le seleccionen para desarrollar un determinado trabajo.

Así que la pregunta del millón es ¿Y cómo genero yo confianza en las personas con las que me relaciono? La única manera es comportándonos de manera integra. Para mí, en esto no existen atajos. Hay cientos de libros que le explicarán cómo tiene que hablar en público, las mejores técnicas de venta, de negociación o cómo caer bien a la gente. Pues yo le digo que todo eso le podrá ayudar pero sólo si tiene un cimiento personal sólido. Y ese cimiento se llama integridad. Y sin el cimiento todo el edificio, antes o después, se desmorona.

La parte dedicada a la cuenta bancaria emocional del libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” ofrece una metáfora brillante. Su autor, Covey, explica la idea de la cuenta bancaria emocional, que es una metáfora de la confianza que tenemos respecto de otro ser humano y otras personas tienen de nosotros: “Si aumento los depósitos de una cuenta bancaria de la que hago a usted depositario, mediante la cortesía, la bondad, la honestidad y mantengo mi compromiso con usted, yo constituyo una reserva. La confianza que usted tiene en mí crece y yo puedo apelar a esa confianza muchas veces, en el caso de que la necesite. Incluso puedo equivocarme y esa reserva emocional compensará la diferencia. […] Nuestras relaciones más constantes […] requieren los depósitos más constantes.”

La integridad es la que genera confianza en las personas que tiene a su alrededor. Y esto aplica de igual manera para las relaciones laborales que para las afectivas. Si usted se comporta íntegramente, entonces podrá aprender a desarrollar las técnicas de comunicación necesarias como para poder demostrar a su interlocutor lo que usted vale y lo bien que desarrolla su trabajo. Cualquier otra manera de comportarse es una impostura y antes o después acaba por ser desenmascarada.

Como emprendedor no puede olvidar que lo que más valoran las personas que le han contratado es la confianza que han depositado en usted y no puede, bajo ningún concepto, fallarles. Si lo hace, no tendrán la ilusión necesaria de volver a hinchar la pompa de jabón con usted. Puede equivocarse pero no traicionar la confianza. Y fíjese que se trata de dos cuestiones diferentes.

Pero es que además, en una sociedad como en la que vivimos donde hay tantos engaños, o al menos la sensación de que se producen, cuando una persona encuentra otra en la que confiar, es tanta la alegría que experimenta que pronto correrá a decírselo a todo el mundo. ¿A que ha oído mil veces a ese amigo suyo recomendándole a su dentista, a su gestor o a su mecánico? Eso es fundamentalmente porque confían en esa persona y no necesariamente porque sea bueno cambiando bujías o haciendo la declaración de la renta. Sus clientes son una red de comerciales trabajando para usted. Cuando confían en usted se lo quieren decir a todo el mundo.

Y para acabar, una observación muy personal: aquellas personas que antes confiaron en mí han sido las que a la larga me han demostrado ser más dignas de toda mi confianza. Al fin y al cabo, la mayoría de las personas nos comportamos con los demás bajo el supuesto de que son igual que nosotros. Por eso normalmente confío en las personas que confían en los demás.

En último término a usted le encargan un trabajo porque confían en usted. Puede haber otros factores que influyan en la contratación, pero sin confianza créame que no se hacen negocios. Conviértase en una persona digna de merecer esa confianza, cultive su integridad y los demás lo percibirán. Y cuando eso pase, entonces habrá construido uno de los pilares básicos en los que apoyar su desarrollo profesional.

Sergio Fernández


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